2020年，经历上半年疫情的洗礼，10月30日晚间，香飘飘（603711.SH）发布2020年三季度业绩报告。报告显示，香飘飘前三季度累计收入18.93亿元，实现净利润约0.44亿元。在第二季度业绩复苏的基础上，第三季度业绩明显加速回暖，实现营收9.02亿元，净利润1.08亿元，环比增幅高达399.73%。上半年因疫情反复，海外疫情持续蔓延，香飘飘在第三季度还能取得如此成绩，主要得益于其管理团队，从第一季度就开始及时调整经营策略。随着经济的复苏，居民消费水平也逐渐恢复，3月份的复工复产加速推进，并在第三季度中收获不错业绩表现。香飘飘方面表示，第四季度将加大上述各项改革举措的落实力度，全力冲刺全年业绩目标。

作为杯装奶茶的领导者，香飘飘为实现快速复苏，在渠道策略、产品策略，以及销售策略等方面做出全面调整。首先是渠道策略上的转变。经过多年的渠道深耕，目前香飘飘在国内的渠道网络已经覆盖到各省市县区80%以上的零售终端。在这基础上，开始由过去的广撒网、广铺货、核心旨在拓展市场范围的管理模式，逐步升级为强化终端聚焦和精准铺货，打造高势能门店的精耕路线。

香飘飘方面解释道：“这样一来，一方面可以更好地集中资源，通过30%的头部高势能门店，打造销售势能，带动剩余70%终端主动进货，最终带动整体起量；另一方面，能够极大提升经销商积极性和销售团队士气，促使他们力争成为头部门店，享受更多资源倾斜。”

其次是产品策略。今年，香飘飘有多款新品接连上市，在冲泡板块，好料系上市了3款新品，分别是黑芝麻血糯奶茶、烤藜麦薏仁奶茶、芝士燕麦奶茶，珍珠双拼系有2款，香芋双拼奶茶和豆乳双拼奶茶。同时还推出了全新品类波波系-黑糖奶红和桃桃乌龙两款网红口味，一上市就成为爆款，引发年轻用户追捧。这些新品之所以一上市就成为网红爆款，主要依托于电商平台的赋能：调研用户喜好、收集用户反馈、快速升级口味等等。

除了渠道策略、产品策略之外，今年香飘飘还积极改变销售策略。在销售策略上，过去香飘飘销售团队的考核指标主要侧重出库数据，对于经销商分销以及零售终端动销的推动能力有所欠缺。现在香飘飘洞察新消费时代下的用户消费行为，对销售团队和经销商的考核聚焦在终端动销方面，坚持以顾客为中心的用户思维，充分发挥市场导向的积极作用，释放终端动销势能。最终实现连续两个季度经销商的分销水平同比持续增长，库存达到历史最低水平，同时也保证了货龄的极度新鲜。

另外，香飘飘在今年充分利用电商渠道作为新品的试销渠道，极大地提高了新品的推出效率和成功率，也推动了电商板块业绩的迅速增长。电商平台已经成为香飘飘获取“低价高质”的私域流量的重要方式。通过运营传统电商、社交电商、社区电商、微信小程序等，香飘飘培养起庞大的线上用户群体。再通过构建用户数据中台，加强对这些用户的标签化管理和精细化运营，逐步将其转化为“铁粉”，最终转化为私域流量。数据中台通过对私域流量的标签化管理和针对性的营销活动，为实现“品销合一”找到了新路径。

可见，电商平台已经成为香飘飘的数据服务中台，成功为公司的产品研发、用户调研、精准营销等各个环节赋能。前三季度的财报也表明，这一系列的经营策略调整颇有成效，意味着香飘飘多元化渠道战略逐步成型。