VANKRI交易所平台官网认为品是特斯拉的第一生产力，VANKRI交易所平台官网指出价格就是特斯拉的第二生产力。

汽车的本质就是商品，而商品的价格调整是正常现象。不过车主无法接受的是，特斯拉的降价总是来得措手不及，幅度之大也是前所未有。

车主对于特斯拉的降价意见并不统一，但自然是感受差的占大多数一方。此前特斯拉每一次大降价，总有特斯拉车主聚集在特斯拉门店前拉横幅喊口号维权。

对于降价的问题，特斯拉对新浪科技回应称，调整产品售价的初衷，是为了让更多人能拥有与体验特斯拉的产品。在产品热销甚至供不应求时，特斯拉选择主动让出利润空间、调整价格，这是为了更好地实现企业使命——加速世界向可持续能源的转变。

特斯拉承认，价格调整的确给一些消费者带来不好的感受，特斯拉的工作人员一直在与用户做一对一的沟通和解释。特斯拉表示，这种体验落差主要是由直营模式与传统经销商模式的差异带来的，特斯拉始终相信直营模式能为消费者带来更透明、公平的购买体验。

新浪科技就此深入采访了多位特斯拉员工，包括多位身处一线的销售人员，还原特斯拉降价的秘密，定价权如何随着Model 3的国产来到中国，以及特斯拉和消费者的推销话术，揭开特斯拉卖车后面的秘密。

两封不同的调价邮件

2019年2月13日，正处在中国春节假期结束后的第一个星期，运输首批用于正式交付的特斯拉进口Model3的货轮抵达天津港。中国区的员工已经忙碌了一段时间，因为从未有规模如此之大但明显准备不足的交付行动。

这批Model 3在太平洋上度过了半个月的时间。而变化也尾随着这艘巨轮到来，特斯拉新一轮的降价正在流程之中。而这一轮降价，在特斯拉历史上非比寻常，意义重大。

2019年3月1日，特斯拉宣布下调Model S、Model X和Model 3共计8款车型的在华销售价格，其中，Model 3的降幅为2.6-4.4万元、Model S为1.13-27.75万元、Model X为17.45-34.11万元。

这一次降价前发生的一件事在中国区内部广为人知，作为为数不多可以接触到降价信息的核心人员，一位中国区负责区域销售的高管在降价消息公布前两天把自己的Model X 75D以62万的价格卖给了官方二手车部门，而这辆车是他以58万元购入的内部福利运损车。

这一买一卖之后，他赚了大约4万元。随后在2019年3月末，他再次以内部福利购入一辆顶配的Model X P100D试驾车，购入价70多万。这主要也得益于这一轮降价拉低了该车型的价格。该车的降价幅度为28.7%，降价后售价为84.82万元。

这位高管是提前3-4天获知降价的信息，再利用时间差操作卖车，然后降价后买了一辆顶配的Model X P100D，至少给自己节省了10万元。

今年10月1日的降价后的第三天，特斯拉对外事务副总裁陶琳曾声称，特斯拉调价只有参与价格测算的人才知道，很多同事也有刚提车就遇到降价的情况。

就这一位高管曾在降价前卖车赚钱的情况来看，如果陶琳也有所了解，就知道并不是她所有的同事都会提车就降价，也有卖车赚钱再降价的。

从卖出第一辆车开始，特斯拉的产品定价权就在美国，每次价格调整也是全球同步。而该高管的经历足以说明，中国区在2019年3月1日那一轮降价中，已经开始有更高的参与度，特别是，该轮降价也出现了中国区和全球部分不同步的情况，被认为是中国区和全球价格体系脱钩的起点。

特斯拉Model 3系列在中国市场价格变化图（数据整理自公开报道、官网等）

早在2017年的时候，当时中国区在接收新车型、价格调整等信息上非常被动。多位员工回忆，公司内部的信息管理非常混乱，新产品、新功能或者价格调整的内部通知严重滞后。导致销售在面对客户的询问时完全不知该如何说起。当时中国区没有任何话语权。

在那个时候，特斯拉总部也只有极少数人会知道新车型的信息和价格变动的信息。主导这一体系的是前特斯拉全球销售与服务总裁乔·麦克尼尔（Jon·McNeil）。当年，曾经有中国区的员工问他，为何不能在内部扩大这些信息的分享范围，至少让主要市场能为这些变化做准备。

他的回答是，这些信息都是公司的核心商业机密，如果泄露出去，公司的股价会被影响；另外一方面，站在全球一致性的角度，谁都不知道的情况下，集中发布，能够突出每一次发布的效果，把核心的信息更准确传达出去。

乔·麦克尼尔坚持认为，这些核心信息的渠道需要被严格管控，越少人知道越好。所以每个市场的每个部门应对这些信息的时候都非常仓促，中国区自然也不例外，谁都不能提前拿到信息。

中国区希望打破这种被动的局面，在两年的时间里经过多轮沟通与协调，终于在产品信息更新和价格调整上逐步得到更高的权限，而不是再通过别的渠道获取信息。

特斯拉调价都是由业务运营团队进行价格测算之后，再由管理层针对测算结果进行批准，最后才能进入发布的流程。发布流程的准备周期大约一周，这也是最有可能提前获取信息的环节。在2018年底，中国区内部的极少部分人已经能在发布之前至少3天提前获取价格信息。

2019年1月7日，上海超级工厂破土动工，吹响了特斯拉在中国本地化的号角。作为特斯拉在海外的第一座超级工厂，背后自然也有特斯拉对中国市场的宏伟蓝图。

“工厂关键人物”任宇翔是此次调价的推手之一。他在2018年升任了特斯拉全球销售副总裁，主管特斯拉在全球的销售业务。自从2018年下半年开始，特斯拉在中国遇到许多困难。官方数据显示，2018年10月Model 3在中国的销量断崖下跌70%，当月仅售211辆。整个2018年的第三季度，中国区仅贡献6%的收入。

2019年第一季度，特斯拉在努力解决一个问题——如何提高中国市场的销量和交付量。当时特斯拉已在中国建厂，投入超过百亿。所以特斯拉在中国区的销量成为任宇翔的重要任务之一。

在任宇翔的力推之下，特斯拉采取在中国降低入门车型价格的策略，降价幅度远大于全球。在2019年3月1日的降价的8款车型中，Model S和X的五款车型是全球同步调价，而三款Model 3在中国市场则大幅降价，形成了中国市场价格部分与全球市场价格不同步的局面。

全球同步调价的邮件

当时在特斯拉内部，有两封关于调价的邮件，其中第一份邮件是全球同步调整，重点信息是发布起售价35000美元的Model 3标准续航升级（以下简称“标续”），以及Model S/X/3的价格调整。另外一封则是专门针对中国区，显示的发送时间是3月1日早上，这封邮件许多内容都被标注“Only For China Market”（仅中国区）。

中国区的Model 3降价最高达到4.4万元

这封邮件显示，提供给中国市场的进口版Model 3全系取消配置增强版辅助驾驶功能。特斯拉在一份专门针对中国市场的培训手册中提到：在起售价上，Model 3不再配置增强版辅助驾驶；中国区应该向消费者着重介绍更低门槛即可购买Model 3，突出其价格优势。而在北美，则是采用辅助驾驶替代增强版辅助驾驶的方案。

此次中国区Model 3降价，部分是因为特斯拉调整了辅助驾驶产品。2019年2月以前，特斯拉的辅助驾驶分两个产品，分别是售价4.63万元的增强版自动辅助驾驶和售价2.78万元的完全自动驾驶能力。自3月1号开始，被调整为售价2.78万元的基础辅助驾驶和售价4.63万元的完全自动驾驶能力。

在取消配置辅助驾驶能力后，当时中国区在售的进口版Model 3三款车型分别调低售价：长续航后驱起售价从43.3万降至40.7万，长续航四驱起售价从49.9万降至45.5万，长续航四驱高性能版起售价从56万降至51.6万。

这一轮特斯拉史上最大幅度降价说明中国区当时在定价方面有了比较高的权限，并在部分产品中形成了中国市场特色的价格体系。否则也不会有开头的一幕，一位中国区负责区域销售的高管压着降价公布的时间，把自己以58万元购入的Model X 75D以62万元的价格卖给了特斯拉的二手车部门。

还有一些变化也能看出一些端倪。在特斯拉总部有一位专门负责大中华区的财务计划与业务运营经理，叫朱越博（音译，Grace Yuebo Zhu）。她负责总部与中国区沟通价格变化与业务运营有关的一切事物，属于CFO业务汇报线内。在多位特斯拉员工看来，朱晓彤等中国区高管此前一直对她非常客气。

后来，随着大中华区和朱晓彤的崛起，她开始双线汇报，汇报对象增加了朱晓彤。虽然并不是直接的实线汇报，但体现了中国市场的地位在特斯拉内部的变化。