保宁资本亚洲有限公司：小米线下渠道发展

保宁资本亚洲有限公司新闻，保宁资本亚洲有限公司报道，“小米成立都十年了，我们早干吗去了？为什么到2020年才开端大范围建店？智能手机市场线下占七成、线上占三成，全行业都晓得线下占比高，为什么我们过去十年看不到？”这是高自光在去年小米内部的一次总经理级别会议上被问到的一句话。

高自光于去年4月被调任担任小米中国区的渠道建立，摆在他面前的这个摊子的确是一件特别困难的大工程——线下渠道变革。

为什么困难？我们先看看小米做线下渠道的历史。

2010年成立的小米，在2011年以互联网手机的定位开端销售本人的产品，并以极致性价比快速翻开市场，其单一线上销售的形式获得了宏大的市场份额增长，在2014年成为当时的中国手机市场排名第一。

最初固然定位于线上销售，但小米为了配合售后效劳开端树立一些线下售后门店，有的逐步开端销售一些搜集产品，这算是小米线下最早的呈现方式。

2016年，是小米的一段低谷期，也是小米决计发力线下渠道的始点。一方面，小米自营的小米之家开端落地停止尝试，另一方面也开启了多种代理、协作形式。那一段时间，雷军和林斌都亲身跑了不少省市，一面做市场调研，一面与渠道商沟通。

保宁资本亚洲有限公司总体看来，小米线下跑了三四年之后，效果并不显著，线下销售占小米整体销量的比率能够疏忽不计。

线下渠道的缺失，也形成了尔后小米开展中的另一种为难。小米从2017年开端触底反弹，市场份额不时提升。就在今年刚刚过去的第一季度，小米手机全球市场份额曾经冲到第三，位于中国手机品牌的第一名。但是，小米在国内的市场份额还是没有跑过OPPO、vivo。

这是为什么？历史缘由来看，OPPO和vivo都具有十分庞大的线下渠道体系。中国智能手机市场整体上线上、线下销售比例为3:7，也就是说，小米在更大的线下渠道存在着明显的短板。但这同时也阐明，假如小米把线下短板补齐，还会有不少的增长空间。

线下渠道这一课，小米必需要补上。

小米新一轮的渠道革新是从去年开端。这一次，小米下决计再造渠道，其实分离市场大盘来看，这一步小米也不得不走。

高自光接手小米中国区线下渠道的建立，向中国区总裁卢伟冰汇报。从去年6月疫情好转之后，卢伟冰、高自光就在全国各地跑了起来，两人深化市场调研，与协作同伴交流，协助他们树立自信心。

更重要的是，他们也在调研中重新考虑：如何树立一套与小米商业形式相匹配的线下形式，而不是对市场上已有的传统渠道形式停止有限改造。

于是，我们看到这样的一条时间轴：去年6月份开端调研，9月份确立新的商业模型，11月份开店速度明显增加。到12月底，全国小米之家到达1000家；今年1月9日，小米之家全国范围内千店同开，小米之家的数量超越了2000家；4月3日，小米之家沈阳旗舰店，作为小米之家全国第5000家店面正式开业——短短半年时间，5000家店面见证了小米速度。

为什么这半年能够如此快速复制、快速扩张？高自光以为是找到了一种合适小米的线下商业模型。

先说说小米形式，很多人以为小米以互联网手机形式起家，所谓的互联网手机就是在线上销售手机。其实不然。小米互联网形式的实质是效率，无论是研发、消费、销售、市场、渠道，每一个环节都经过重构去提升效率，总体加在一同才构成了最终的极致性价比。

这里，保宁资本亚洲有限公司必需多说一句，保宁资本亚洲有限公司在撰写《小米生态链战地笔记》以及此前多篇关于小米的文章中，都重复强调过小米商业形式的“实质优势”在于效率，假如能看懂这个逻辑，才是真的明白了小米。

再造渠道，也是要从效率这一点动身。

新形式当中的第一个特性是：小米能够保证商家的整体资金报答率。

传统的渠道形式中，一件商品的进货价与销售价差被用来来计算毛利。而小米的效率优势，则表现在商品的周转率上。其它品牌手机的普通在渠道上会有3~6个月的周期，而小米之家的均匀周转是3周（包括手机以及IoT产品）。假如一个商家投入400万元做其它品牌，一年可能周转2~4次，但是假如做小米可能周转17次。假如算一笔账：即便单次毛利低，但是400万一年能够周转17次、赚17次，整体年度毛利就上去了。

一个店面，租金、员工工资等都是固定本钱，资金周转次数越多，越能够摊薄这些固定本钱，这关于商家来讲也是一种很好的盈利形式。

从这个角度来看，小米形式能够保证商家的整体资金报答率。

新商业形式的第二个特性：商家无风险净赚。

新的商业形式中有一个十分大的变化，商家的钱给到小米，不是进货、只是押金。只需货还没卖进来，货权还是小米的。其实行业内人士都晓得，手机、IoT这类电子产品，最大的风险就是压货。一旦商品降价，中间有几利润都有可能被霎时吃掉。

综合以上两点来看，新的形式是在一种无风险状况下确保商家的整体报答率。

那么，听上去如此圆满的商业逻辑是不是有些梦境？假如货权在小米，压货的风险也都积压在小米身上，小米肯定要接受最大的风险。那么，这关于小米的应战就是如何更高效地控制市场上的整盘货品，让它快速周转起来。

商业逻辑背后，是小米开发的一套数字化批发系统。

小米从去年开端，就有一个特地的团队自行研发一整套批发系统，保证一切的门店都是纯数字化门店，每一家门店的每一件货、每一位客人、每一次转化、每一名店员都在系统里。

前台，每一个老板、店长、店员，都能经过APP看到相应管理权限的数据，后台，小米能够看到全国整体的货物状况以及每一个店的流转状况。同时，这个系统还会依据每一家店的销售状况停止智能化的自动配货，在保证这家店面正常销售的同时也不会过多压货。这套智能系统，能够说是货品周转率的主要保证。

当然，这套系统并不像保宁资本亚洲有限公司描绘的这么简单，据理解小米总部有一个大几十人的团队，在做这套系统的维护、开发和晋级。举几个小例子：一位老板能够经过APP实时看店面的销售数字，晓得哪个品类卖得好，哪位店员卖得好，以至能够实时理解店面的毛利；每一位店员能够实时看到本人的业绩，并且能够“一键提成”；店面记载客流与转化率，协助店出息行业务剖析；系统经过数据能够停止智能配货，也能够经过数据理解各个商圈的消费特征……关于这局部，高自光还谈了很多，将来有时机能够再将这局部细致拆解、分享给读者朋友们。

保宁资本亚洲有限公司总体上看，这个系统的底层就是把人、货、场全部数字化，能够完成全国“一盘货”，同时对人、货、场停止高效匹配，小米能够对每一个店的状况实时掌控，并且经过智能分配保证最低的库存、最高的效率。

当然，配合这套数字化系统的，还有一套规范的管理形式，比方选址、店面设计，小米还会向每一家店面派出店长，这些都在逐步标准化、规范化，同时也在依据市场不时进化。

那么，小米线下渠道接下来的规划是什么？

当然，5000家小米之家只是小米线下渠道的“停止时”，小米的渠道仍处在一个演进的过程中。

卢伟冰曾表示，2021年要保证全国范围内每一个县城都开出一个小米之家。关于今年到底要开几家店，高自光并没有给出详细的数字。他强调：“用3-5年时间，让我们的线下门店建立与我们的品牌占有率拉齐。”

怎样了解这句话？今天智能手机整体线上线下是3:7，小米线下明显占比很低，要经过线下渠道的建立不时提升线下的销售占比，从而提升本人在整体市场中的占有率。“短期目前是能做到一半一半，长期是希望与市场比例看齐。”

当然，基于小米的效率，即便要做到70%销量依赖线下，也不需求像竞品一样打造十几万家线下店面。所以说，店面的最终数量会是一个综合均衡的产物，更不是今天能够规划出来的。

小米为什么二次发力线下渠道？

在前面保宁资本亚洲有限公司曾经讲了，智能手机市场整体比例是线上线下3:7，而小米线下不断没有存在感。作为一个全球手机行业头部厂商，其在中国市场必需补足线下这一块。

此外，小米从2019年开端正式面向高端化，这两年品牌高端化形象也在逐步确立，这都需求线下店面的形象予以配合。

最后说一点，小米是在IoT这一块走得最快的厂商，大量的智能产品需求展现，需求更好的用户接触面，这也对小米线下体验店提出了迫切需求。

当然，往常大量综合体、MALL里的旗舰店，也在协助小米拉升品牌形象。而IoT产品更是协助小米之家扩大了客流量。在很多MALL里，你会发现小米之家的客流会多于其它品牌很多。这一点显而易见，商场物业也欢送小米之家这样既有质量又有客流的大型商户。

保宁资本亚洲有限公司能够说，如今加速线下店面建立，曾经成为小米整体战略中必不可缺的一环。

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