正在加载数据...
  • 汽车|房产|家居|家电|服装|时尚|健康|医药|教育|旅游|能源|环保|工业

    食品|科技|通信|手机|电子|金融|证券|电商|商超|物流|软件|安防|综合

  • 当前位置:南方企业新闻网>要闻> 食品>正文内容
    • 白酒存量市场竞争加剧 经销商门槛越来越高
    • 2023年09月28日来源:证券日报

    提要:白酒行业的深度调整,不仅对酒企提出挑战,也对渠道商提出了新要求,白酒渠道商迎来新一轮洗牌。未来,在存量市场竞争环境下,白酒大商(区域总代)能否抓住发展新机遇、做大做强,成为整个行业热议的话题。

    白酒行业的深度调整,不仅对酒企提出挑战,也对渠道商提出了新要求,白酒渠道商迎来新一轮洗牌。未来,在存量市场竞争环境下,白酒大商(区域总代)能否抓住发展新机遇、做大做强,成为整个行业热议的话题。

    在一线销售人员看来,白酒行业对经销商的要求越来越高,不仅对资金实力有要求,对营销思路、队伍管理、终端掌控和服务也提出了很高的要求。

    经销商要懂品牌

    当下,中国白酒行业正在经历由量到质的转变,很多消费者不再热衷于“喝出多少空瓶子”,而是更加重视酒水品质,“喝少点、喝好点”成为较为普遍的大众消费心理。整体来看,白酒行业消费升级新趋势没有变化,但白酒的市场环境正在发生变化。在“变”与“不变”的过程中,对酒商来说,选好品牌虽然很重要,但自身也要具备闯荡“白酒新世界”的能力。

    曾经服务过全球烈酒巨头多年的波士顿咨询公司(BCG)董事总经理、全球合伙人丁佳川曾为一个白酒项目花费了7年时间,但最终放弃,原因是做白酒太复杂、看不清。

    丁佳川对于白酒行业已经有了深刻的认知。“做白酒首先要坚持长期主义,这个是核心挑战,而现在我们服务的国内三至五家白酒头部企业,80%的项目是做品牌。”

    “现在要求经销商懂得品牌,懂得讲品牌故事,将品牌告诉消费者。”丁佳川表示。

    在山东饮鲁商务服务有限公司总经理岳全力看来,白酒的购买渠道正在发生变化,过去购酒的主要途径是超市和批发市场,现在大家更注重有品牌的烟酒店以及有当地资源的连锁品牌店。

    岳全力表示,公司下一步将重点做高端烟酒店的直接运营,减少二批、大批发的环节,减少链条来做利润,增加服务。

    在河南文萃实业有限公司董事长仝伟看来:“现在,商家越来越重视品牌建设、渠道建设、消费者培育,越来越重视和厂商的结合。而在销售端,我们不只关注营收和利润,还要关注开瓶率。”

    可以说,当下的经销商如果仅扮演贸易商的角色,终将被这个时代所淘汰。因此,酒企对经销商的选择门槛也进一步提高。

    “从商家角度来看,现在做商贸公司的门槛越来越高,一方面资金要求越来越高,另一方面贸易商要具备营销思路、队伍管理能力,包括在终端的掌控和服务能力。”阜阳市济宁大数据中心商贸有限公司董事长李双行表示。

    学习能力愈发重要

    与此同时,随着消费环境、市场结构、产业结构等诸多方面飞速变化,酒业格局也正发生巨大转变。在消费升级的大背景下,白酒正在进入品牌、品类、市场等多方面、全方位的竞争新阶段。

    在此背景下,白酒大商也面临着多重困境。首先,由于消费场景的变化导致零售占比提高,零售占比的提高使得酒商需要面临更加激烈的市场竞争,同时需要应对消费者需求的变化,如何满足消费者的即时性需求成为酒商需要解决的重要问题。

    其次,经销体系过长,存在效率损失。在白酒的发展历史过程中形成了较长的经销链条,从出厂到终端需要经历多个流转环节,这导致了层层加价。不仅使得消费者的即时性需求难以得到满足,还可能损害品牌形象,影响客户体验,导致客户黏性下降。

    最后,在当前的白酒市场中,具有较强影响力和口碑的品牌不多,同时,由于部分品牌的产品真伪难以辨别,消费者在购买过程中可能会遇到假冒伪劣产品,这给消费者带来了经济损失和健康风险。

    对于目前白酒市场的复杂环境,李双行表示,经销商要增强三方面的能力,一是转化能力,将酒企赋能转化为生产力和销售力。二是掌控能力,需要将资金、队伍和客户团队管理好,经营好。三是操盘能力,围绕着社群、社区和私域化营销需要操好盘、做到位。

    而据《证券日报》记者了解,大商模式是白酒的主要模式,在卖方市场,代理品牌力强的白酒品牌,会让经销商获得较好收益。如今,白酒行业进入存量化竞争阶段,消费者的消费习惯也在发生变化,对渠道商和酒企而言都是一种全新的挑战,因此学习能力显得尤为重要。

    在枣庄市市中区同鑫酒水经营部总经理吴晓东看来,提高学习能力是经销商的主要任务,因为白酒行业这几年变化太快,经销商必须具备与时俱进的能力,否则或将面临淘汰。

    “今年集团公司给的目标是做到8000万元到1亿元。”在李双行看来,公司今年按照网络化管理,精细化运作,在阜阳市场底盘产品的覆盖率达到80%,核心客户的覆盖率已经做到近四百家。“以前做得比较粗放一点,现在在底盘产品的运作上更讲究精耕细作。”

    丁佳川则表示,企业应建立专业的品牌、专业的经销商,并且加强品牌与经销商的关系。因为专业的经销商不仅有好的客户资源,零售运维能力,也有好的营销一体思维。同时,经销商应加强未来团队建设,这将是未来三年到五年很多经销商要做的重要事情,也会成为未来白酒经销商基业长青的核心要点。



    版权及免责声明:
    1. 任何单位或个人认为南方企业新闻网的内容可能涉嫌侵犯其合法权益,应及时向南方企业新闻网书面反馈,并提供相关证明材料和理由,本网站在收到上述文件并审核后,会采取相应处理措施。
    2. 南方企业新闻网对于任何包含、经由链接、下载或其它途径所获得的有关本网站的任何内容、信息或广告,不声明或保证其正确性或可靠性。用户自行承担使用本网站的风险。
    3. 如因版权和其它问题需要同本网联系的,请在文章刊发后30日内进行。联系电话:01083834755 邮箱:news@senn.com.cn

    责任编辑:周峰菊
    相关新闻更多
      没有关键字相关信息!
    文章排行榜
    官方微博