蝴蝶派珠穆朗玛班嘉宾校友合影

创业路上，融资必不可少。

在融资的过程中，创业者和投资者的选择是双向的，不仅投资人需要选择有潜力的创业团队，创业者也可以利用一些技巧去选择合适的投资人。

融资是创业公司要不止一次面对的事情，随着资本市场的不断成熟进化，融资速度、额度也在不断刷新纪录。融资，即便不是家常便饭，也早已让大家习以为常。然而，你真的会融资吗？融资过程中你遇到过哪些坑，哪些融资问题是你的企业目前正需解决的？

12月15日蝴蝶派精准赋能CEO班汇下午场的融资主题探讨或许会给你很多启示。融资主题从20几位创业者关于融资的问题中精选出：

企业融资节奏如何把握？

企业与投资机构如何匹配？

企业与融资机构之间的谈判技巧是什么？

这三个问题进行集中探讨，Enjoy~

因为班汇形式的灵活性，所以每位参与的CEO都有机会发言，表达自己对于融资的看法以及在融资方面的一些问题，从他们的讨论中，我们发现很多初期的创业公司在进行早期融资的时候都是没有什么目的性且随意的，对于融资节奏的把控，大部分人没有明确的节奏点。

01

融资三部曲：知己知彼知势

把控融资的节奏其实是考验创业者对自己和对市场的了解程度，这个部分可以分成知己，知彼和知势三个方面。

融资的起点是了解自己，搞清楚自己到底需要多少钱，即对未来业务发展相匹配的成本预算。明确未来预算的支出结构，做好现金流测算，考虑融资周期。

牛市里起码准备9到12个月，熊市里面是12到24个月。一切大额支出先列入为出，手头上有钱了，才能比较好的去做计划。如果没到安全线，就做好时刻融资的准备，这是创业者非常重要的义务。因为当没有收入时，融资是唯一有可能得到收入的路径，所以要把这个摆在一个非常高的优先级。

除了了解自己的业务，“知彼”也很重要。

对于刚成立不久的初创企业，现阶段谈了解对手可能太早，但是如果在行业里已经到 B 轮以上，或者在一个垄断或者寡头的行业里面，一定要借助资本的力量，把自己的资本势能给拉起来，尽快的去超越竞争对手。能有机会垄断的行业，你融的钱比竞争对手多，就很可能会是决定性的成功因素。

知势意味着市场大环境，不要跟历史估值做太多的比较，每一个创业者都要清楚自己目前所在的市场环境。同时了解现阶段以及未来相当一段时期内的政策变化，根据具体情况，作出企业发展的具体实际规划。

据会上一位重量级投资人介绍，今年和明年从国际方面和国内方面经济下行是一个大趋势，中央经济会议召开完以后，三个保是关键即：保稳定、保民生、保运转。假如明年中央财政支出缩小15%，会怎么样？必须要有一个心理准备，才能做好明年的工作。我们要看的是一个跨周期问题，多长时间能度过去，要做好心理准备。

从2017年-2019年，可以看到投资机构拿钱的渠道越来越窄，2017年的时候因为资管新规要出台，银行钱没有了。经济在2018年持续下行，来自于民企的钱也很少。到了2019年时，靠着国资和地方性财税支出支撑融资机构的资金来源。

2019年如果这个情况还持续，对企业来说都存在很大的困境，一定要关注于政策方向。未来政策方面倾向的方向：与国产化替代相关方向，网络安全方向，军民融合方向。

基于以上政策大势，他建议各位创始人从以下几方面作出准备：

第一，大家一定要关注好政策扶持的方向；

第二，明年拿钱不容易，在企业管理时一定要降本增效，精细管理。不该花的钱不花，扩张要慎重思考；

第三，把握好融资的节奏，融资过程中根据未来一到两年的资金需求，合理进行布置。

千万不要高估一个企业的估值，可能会给大家带来后续各种各样的麻烦。多跟企业打交道，从股权融资、债权融资各方面做好联系和对接，如果有效的话可以在第一时间融资。融资节奏要看企业需求和市场变化情况，目前多拿钱、快拿钱是最好的方式。

他指出，谈判技巧很重要，本身企业融资是一个资源适配过程，一定要开诚布公。我们看企业往往看一个企业底层价值观，一个人的学识、脾气、性格、行业地位，通过一周、一个月时间可以全部发现。企业底层价值观才是投一个企业最根本诉求，这可以决定一个企业如果碰到困难怎么样处理？如果碰到顺境的时候，企业又怎么样处理？这是最关心的问题。

华映资本管理合伙人章高男在谈到融资节奏的时候指出，企业的融资节奏有的是受国家保护，有的是市场化行为，资本的最终目的是赚钱，只要市场有需求，资本就愿意进入。对于一个企业来说，只要没有足够的自信，或者不是钱多的自己花不过来，那就都会缺钱，因为有了钱可以帮助企业加快成功模式的推进。

华映资本主管合伙人章高男班汇发言

融钱取决于自己有多少筹码以及融钱的代价。企业在没有盈利之前估值是第二位的，盈利是第一位的，再高的估值没有现金就挂掉了，因为估值是无法变现的估值。这个估值是获取多大的代价保证你的现金流为正，保证自己渡过安全期并生存下来。

当现金流为正后，你的谈判筹码更高一点。这时候再融资的话就侧重与未来商业模式，现金流为正时，很大程度上决定商业模式成立，需要拿更大一笔钱扩大商业模式和获客。

关于谈判技巧，章高男从一个投资人的角度介绍说，每个投资人一年至少要见二三百个项目，勤奋一点的能达到七八百个，对于创业者是“天”的事情，对于投资人来说可能只是个项目，所以创业者在与投资人沟通的过程中，不要奢求投资人一对一，要客观分析，努力找到自己项目与投资人的契合点。投资人对感兴趣的项目会主动联系，这时融资成功几率会比较大，但是也有很多时候，投资人是在观察，希望在合适的时机进入，避免过大的风险。所以要分析哪些投资人对你感兴趣，根据他感兴趣的点，建立一个稳定的机制。

投资人很多，首先筛选出来对你模式和未来发展认可的投资人，保证你跟他的沟通能够正向反馈给他关心的点和进展。对于企业来说融资是一个持续的过程，不要介意与某些投资人保持稳定持续的联系，或许有一天就会有投资机会到来。

02

融资需要注意的几个坑

每家企业发展情况不同，遇到的融资问题也是各有不同，经过讨论发现很多企业遇到投资人聊的很好，但是钱不到位，承诺不兑现坑苦创业者的情况，因为协议中的一些条款而赔了身家性命的情况等。通过20几位创业CEO的分享，总结为以下几点：

1.没听到Yes之前听到什么都是No

如果投资人没有明确报价、并且不带任何附加条件地说Yes，他们说什么都理解为No。

2.尽快拿到承诺的钱

在钱到账之前交易就不算完成。有的校友表示，本该到账的500万，结果实际到账只有100万。市场对于一个创业公司来说充满了意外，融资的时候意外就更多了。有时候一天的延迟也可能会让投资者改变主意。所以当有人承诺投资，尽快拿到钱。当他们说 Yes 之后，一定要搞清楚拿到资金的时间表，直到拿到钱。

3.谈估值不重要，回购条款条条框框要注意

估值高的创始人在融资时很容易过度自傲。创始人一般都很有能力，而估值有时是初创企业唯一直观可视的数字，他们通常会通过竞争使自己能以最高的估值来进行融资。这是不对的，因为融资不是什么测试，真正的考验是营收。融资只是达到这个目的的手段。谈估值不重要，回购条款条条框框要注意。

4.战略投资和资源投资需正确评估

投资机构对接过来的资源应该去主动应用，不依附于它，要以我为主，让资源做到帮忙而不添乱。

创业公司除了关注价值条款，还要关注三个方面：

第一，有投资机构一系列权利条款，大部分核心条款比较少，基本是行业里的规则，不太离谱问题不大；

第二，跟日常管理相关，比如说允许董事会派观察员但不给席位，很多时候取决于跟投资人谈判过程中优势地位如何；

第三，回购；一定要看清楚协议里的字叫连带，发生触发事件清算、回购的时候，应该是目标公司承担第一位回购的义务，同时要求你的创始人大股东承担连带责任，通常条款是这样。除此之外，如果不想投资机构过多干预管理，不要给其留席位。

03

创业公司的股权设计

不同公司创始人对其有不同的看法，如早期的公司，股权掌握在越少人手中越好；实时变化，制定不同股权激励机制；什么时候才是最佳设计时间不明确等等。

创业未来的归宿是什么？要么做大，要么上市。极光律师事务所创始人周丽霞说：“传统企业走家族传承，如果是互联网公司自己把公司做大，今天所有做的薪酬和股权激励为了战略服务，如果在企业做了激励，应该都是做的期权。”

极光律师事务所创始人周丽霞班汇现场发言

她分析到：对于股权来讲，对员工的价值无外乎两个方面，对于创始人股权意味着什么，对于员工来讲股权意味着什么？每一份股权在法律上是两个权利，一手政治权利，一手经济权利。

政治权利是投票表决企业控制权；从员工角度根本不看重这个，拿股权激励不是给创始人投资决策的，他更多关注经济利益。经济利益两个维度：分红权和增值权，阶段性的分红收益权利和瞬间翻倍的增值权。

如果你的企业准备做上市做期权特别好，因为他期待未来上市七八年过程中，股权能有收益。如果公司一旦没有上市，到二级市场变现的话，所谓回购机制创始人说什么就是什么。慢慢做大的企业，股权层面的激励效果很有限，不如做虚拟股阶段性满足分红收益，接待着阶段性分红收益权。

对于早期股权设计，她指出，早期企业最多拿出15%的股权，这部分股权分别经过ABC轮的稀释，一般讲A轮到B轮可以多发，这个时候股不值钱，要拿股换更牛的人，A到B轮60%、70%都发出去。A轮拿里面拿出30%给到团队，怎么分配是关键。

很多CEO在当时都是拍脑袋决定的，这样做的结果是要么感觉不好，要么没有起到激励效果。因此所有分配跟考核机制是一样的，在做的过程中需要做到主观+客观。股权打造的是信任，这个信任是不能朝令夕改的，要让员工有安全感的同时能够感受到动力。

早期无论做股权架构还是股权激励，核心有三个方面把控好。

第一，控制权，永远可以分钱，股权激励分的都是你的钱，永远不能分权，这是两个层面；

第二，做股权激励，一定要奔着有激励效果，不是人云亦云，别人做个期权我也做个期权，怎么样保证有效果，还是以终为始，然后再看怎么做；

第三，最核心是税，早期架构做不好，到后期调整代价和成本损失会非常大。