2020年，“直播带货”成为新的现象级经济形式，薇娅直播卖火箭以4000万价格秒拍、“央视男团主播”带货3小时卖了5个亿，董明珠“牵手”二驴井元林销量直达3.1亿，众多的企业家、明星、甚至政府官员，都加入到直播带货的大潮中。

据数据显示，2020年中国直播电商行业的市场规模将接近万亿元，同时5月13日，中国就业培训技术指导中心发布公告，拟增10个新职业，此外还拟新增8个工种信息，其中就包括“互联网营销师”职业下增设的“直播销售员”。众多主播大呼“转正了”。

- 翟师说 -

5月13日晚9点，翟老师就在直播平台为大家分享了一些关于“直播带货”的看法：直播带货为什么这么火，背后的底层逻辑是什么？制约直播带货的发展的因素都有哪些，未来这种经济形式还能延展多久？为大家一一揭示。

三方共赢模式促火直播带货

直播带货本质上是一种销售模式，是在互联网文明兴起的时候，出现的一种经济现象。典型的销售场景，都是由买货方、卖货方和平台组成，并产生两种模式：卖方市场和买方市场。卖方市场是卖货方起主导作用的市场，相反由买方（消费者）起主导作用的则是买方市场。

现有的网红带货模式，适用的正是买方市场。这是在互联网文明形成的数字经济时代，产生的全新销售模式。要理解直播带货为什么这么火，需要首先明确一个概念，消费者为什么而买东西。通俗来说，一个人的消费行为是为了获得快乐和幸福。大家花钱瞧病，吃美食唱卡拉OK看足球比赛，目的都是为了幸福和快乐。因此销售必须给用户达成快乐和幸福。

网红带货火爆，一方面是因为高颜值的主播们一边给用户讲故事，一边表演节目，取悦他，使用户得到幸福和快乐。另一方面面对这些流量明星，用户可以参与互动，又可以享受宣传中的疯狂折扣，使得他们心理舒适度非常高。再加上技术的进步导致购物流程的简单化，使受众非常愿意为快乐买单。

而对于企业来说，最难解决的问题是推广和获客。用传统的方式将产品推送到客户面前的成本太高了，大量企业难以承担。而直播带货，尤其是头部直播，自身拥有海量的流量。企业将产品交给他们，就解决了市场推广问题。

此外对于平台和主播来说，将原来简单的打赏模式变成为偶像买单的消费行为，增加了粉丝的生命周期，又实现了流量变现，一举两得。

直播带货发展中的6个拦路虎

直播带货虽火，还需看到目前模式中存在的6大问题，如果不加以解决，直播带货今后的发展空间会受到严重的限制：

1、直播带货的受众收入水平偏低，市场空间有限。

根据国家互联网中心调研显示：中国互联网用户有9亿，参与到直播带货中的有6亿人。但其中27%的人月收入超过5000元，只有7%的人月收入超过1万元。也就是说73%的人月收入低于5000元，甚至其中20%的人月收入不足1000元。这意味着直播带货的观众中，大多数都是中低收入人群。

2、直播带货的从业者结构不合理，头部占据绝大多数流量。

直播带货的流量90%以上都集中在头部明星身上，腰部的从业者业绩比较普通，甚至一些底部从业者难以达到最低销售要求。

翟老师说：“这是一个非常陡的金字塔，头部往下的人收入直线下降，底下大部分人都将成为附庸。”同时中国号称已经注册了2000多家的培养专职直播带货的MCN机构，以每家一年可以培养出1000~10000名学员的标准，未来将有大量从业者涌入这个行业。按照当前情况看，大多数主播获取流量，出位的难度非常大。

3、直播方式简单重复，内容同质化严重。

目前头部主播都塑造出了自己的个性，独特的标签。许多新入行的人，纷纷学习，但难以达到同样的效果。如何挖掘和创造出独有内容，保持长久的对用户的吸引力，是很多从业者非常苦恼的问题。

4、企业无法通过直播带货形成私域流量，扩大用户群体。

企业做市场推广的目的是把广泛市场中的公域流量变成自己的私域流量，将普通用户变成自己的忠实用户。但直播带货的逻辑是利用主播的私域流量。用户会对主播忠实，但不会对产品忠实，用户的购买行为取决于主播的直播推荐，导致付费用户无法进行深度持续开发。这就成为企业市场推广中的一个大瓶颈。

5、直播带货的产品以低价产品为主，难以提高客单价，且质量难以保证。

直播带货大多是100元以下的低价日用快消品，对国民经济有重大促进作用的，如汽车、房产、白色电器等，在直播中难以取得好的销售业绩。而且产品同质化严重。一卖樱桃好几十种品牌的樱桃，一卖小龙虾好几十种品牌的小龙虾，普通用户其实根本难以分辨。另外由于缺乏正常市场的考验和购买用户的评价，导致商品质量只能靠主播个人的信誉来保证，假冒伪劣产品比比皆是。

6、真正好的直播带货门槛太高，运营成本太贵。

一个真正优秀的直播带货团队，要求分析所有客户的消费趋势跟消费感受，通过平台的销售大数据形成报告，指导团队的运营，还要建立粘性很强的社群体系，来留住私域流量，延展主播带货的生命周期。但目前的头部主播，都是拼体力，拼生命价值。这种不靠后台技术支持，大数据支持、社群支持，单靠主播个人颜值和努力的模式，难以形成长久的生命力。

未来，直播带货的路该这么走

直播带货这种形式突破了传统销售的瓶颈，让买方得到快乐，让卖方用较低的成本将产品直接推到市场中去，同时又实现了主播和平台的流量变现。这种三赢的模式，使得销售效率大大提升。只要解决以上若干问题，直播带货就可以获得更广阔的发展空间。

将来的直播一定是一个个性化的分级市场，而且经过精心策划，提供给不同的垂直化圈层，主播领域中也一定有出现各种专业化的主播，面对不同领域的客群和圈层主体，进行专业化推荐，保证客群圈层主体跟主播达成默契稳定的业务关系。

未来是什么？做垂直化客群，建立社群，进行相应的管理，由管理人员带着用户往前跑，而主播，则要扩大公域流量，公域流量越广才能做得越好。

最后，翟老师说：“数字经济时代里，所有产业化的格局、领域、体系跟工业文明发生了天翻地覆的变化，但底层逻辑是不变的。”比如直播带货，使企业对门店和渠道的依赖有所下降，只要购买直播席位，就可以销售产品。所以，我们一定要尽快熟悉数字经济和节点经济的特点。积极求变，才能在新的经济浪潮中不被淘汰，才能有更好的发展。

温馨提示

翟老师曾讲授的“生态星球理论”课程，对节点经济做了具体案例阐释，还未听过该课程的同学，请加客服（微信号：17801118694）注明【生态】来免费领取。