2021年5月18日，第四届CPPL中国民办教育校长职业化高峰论坛在成都西博城盛大召开。本次峰会由朗培教育集团主办，以“新局·共生”为主题，汇聚国内外近百位教培专家、政界权威、资本大咖共同探讨行业未来发展可能性，畅谈民办教育校长职业化发展新风向。

在峰会现场上，亚太家庭教育研究院副院长Elva发表了主题为《利用家庭教育打通教培机构复利曲线》的演讲。重点分享了教培机构如何靠家庭教育这个细分领域实现机构的复利和持久的发展。

如何找到培训机构的“拐点”，实现“复利”

何为“拐点”和“复利”

什么是复利，它和我们培训机构又有什么样的关系?它和家庭教育又有什么样的关系?了解股票的都知道，复利其实就是一种计算利息的方式，利息和本金放在一起达到了一个爆破点，我们俗称找到利滚利的点。

所以当我们的培训机构的第一个曲线到最高点之后，我们务必要找到第二曲线来承接我们的第一条曲线。那么，当第一条曲线达到的极限点的时候，如何极致快速反应，找到下一个曲线能够快速上升以及快速做到极致呢。

朗培教育集团的复利曲线

举一个简单例子，大概从2012年开始，教培机构的校长对于运营知识的渴望度暴增，从办学的散军到正规军的转变，以及校长更渴望体系的知识，行业中开始出现了渴求培训，所以在2014年年底朗培教育集团顺势成立了，我们找到了生命中的第一曲线。

在2015年国家开放二胎政策之后，家长从想要关注孩子学习成绩到关注孩子身心，转变家庭教育，并且今年是家庭教育的立法之年，所以家庭教育的需求来了，因此我们朗培在2016年成立了亚太家庭教育研究院，这也成为了我们的第二条发展曲线。

紧接着在学科教育中，2017年语文教材全国统一，2018年试运行。所以我们同年在2017年组建了教研团队，成立了晨兮大语文，所以在17年我们又找到了第三曲线。这个例子告诉大家，要不断的去挖掘我们生命中能拓展我们企业的第二甚至第三曲线。

再说具体一点，当我们学校从低点然后快速上升的那个点，如何找到一个拐点能够让我们的培训机构快速上升，这就是能够实现复利的拐点，所以如何找到培训机构的拐点，实现复利这是非常重要的。因为你会发现当能够找到机构的第二第三生命曲线，企业才能成为真正的百年企业，才能持久下去。

如何在当下环境打造品牌持续影响力

教培行业特别是民办教育行业作为公办教育的补充，它永远不可能消失。只有可能越来越正规化、标准化和体系化。所以，政策的背后不是恐慌，而是规范。所以在这个时代，我们如何去找到教培机构的规范和专业化，继而找到复利曲线?其实要想找到拐点，是能够在这样的政策和环境下面找到的。靠什么找到呢?是品牌的持续影响力。

流量靠数据，留存靠品牌

现在的家长购买的不再是教培机构提供的技能和技巧，而是安全感和信任感。现在的家长你会发现无论你的价格是多少，无论你送他什么礼物，他只要在你这儿产生了信任感和安全感，他跋山涉水都要到你这儿来学习。

在品牌化的时代，留存一定要大于流量，不是说流量不重要，但是各位想想，招来一个人的难，还是留下一个人的难?留下的学生家长不单是实现了续费，也更有可能实现转介绍，所以留存是非常重要的。流量靠数据留存靠品牌。现在是品牌化的时代，如果没有品牌，就没有办法给家长带来安全和信任感。

品牌的持续影响力

何为品牌影响力?“外化于行，内化于心”。机构轰轰烈烈的营销活动，只能证明机构很热闹，不能证明很专业。很多学校都热衷于做一场又一场大型的、轰轰烈烈的营销活动，而忽略了内在的本质。现在的家长靠的不是抢来，而是吸引来的;家长不是靠营销而来的，而是靠征服而来的。

所以想打造品牌的持续影响力，一定不能只专注形式，而忽略真正的内功——专业。专业的机构、专业的老师、专业的内容才是教培机构的持续品牌影响力。

家庭教育是积累信任资本、品牌影响力最快的方式

家长的家庭教育认知不断提高

2020年，亚太家庭教育研究院对家长和对教培机构校长做了一个“家庭教育认知”的调查。对全国近1000名的校长进行了家庭教育认知的调查，大概43%的校长认为机构要先招生、先营销，等有精力再说。并且也不是主要做家庭教育的，等招完生我再来想一想家庭教育有没有必要;另外的37%的认为家长没什么需要，完全没实施。

而另外一个小组对全国1000名家长做的调查，发现两者的调查截然出现了反差和不同，其中有44%的家长认为很重要，但是没有学习渠道，而有37%的家长已经在关注家庭教育，并且通过自媒体或者在线上进行学习。

不是家长对家庭教育不需要，而是家长对不专业的家庭教育不需要。很多机构根本不懂家庭教育，只有零散的、碎片化的、不体系的一些讲座，找不到营销方式，就用家庭教育来凑个数。或者实在没辙了，就宣称家庭教育是个风口，再用这个风口来招生续费。目的决定了过程和结果，所以这种的家庭教育非但不会扩大品牌影响力，反而是内耗。

建立符合运营逻辑的家庭教育产品体系

家庭教育不是独立存在的，一定是像学校的课程一样，是要有一个体系的。

引流产品

(1) 链接触达：短视频、线上微课。首先要和家长认识和接触，通过家庭教育给家长一个链接触达的机会，让家长看到这个学校的老师讲的还可以并且很专业。

(2) 上门体验：心理测试、针对性咨询。邀请家长上门之后，要让家长感受到你的服务，感受到你的品质。

变现产品

(1) 转化成交：营销型讲座。讲座的内容是专业并且实用的，是可以打动家长、征服家长的。

(2) 教学服务：家庭教育父母工作坊、服务型讲座。在教学期间，每个阶段都要有仪式感，开营仪式、结营仪式都是不可或缺的。组织父母组成工作坊，互相交流和学习，并且和父母一起举行服务型讲座，做家庭教育的专业知识传播者。

增值产品

(1) 老生续费：续费型讲座、个体咨询。在课程即将结束时，及时开设下一阶段课程的衔接课，提前将优质的课程讲授给家长，引发家长的兴趣和再上一阶段的信心。

(2) 拓课、复购、转介绍：家庭教育年会、亲子活动。定期举办课程相关的活动，邀请家长的孩子、朋友一起参与，让更多人指导并认可课程的价值。

家庭教育咨询五步模型

第一步：引兴趣

强化认同，引发共鸣

第二步：挖需求

聚焦问题，挖掘需求

第三步：建信任

专业解答，取得信任

第四步：塑价值

呈现特色，塑造价值

第五步：促成交

顺理成章，水到渠成

家庭教育并非独立的存在，每一堂课一定是为下一堂课做铺垫，所以家庭教育整个的体系的建立，不能以点来看，一定要以线和面来看。