泛家居进入存量时代，最直观的感受是线下客流持续下滑——消费者的决策路径早已迁移到线上：先刷到、再种草、再到店，线上种草、线下拔草，成了家居消费的新常态。

行业的分化随之加剧：一部分品牌已经借抖音本地生活单月售券数千张，核销率与获客成本全面领先同行；更多企业仍在观望，认定新媒体是“电商的事”，与线下渠道无关；还有不少商家下了场却做不明白——投流越来越贵、来的客户只比价不到店、直播也带不动单。

同一个平台，为什么有人吃到了红利，有人连门槛都没摸到？

矛盾由此凸显：新媒体到底值不值得做？线下渠道如何借力新媒体实现获客增长？重体验的家居品类，本地生活究竟扮演什么角色？本期【新媒体 · 增长对话】，高标咨询特邀深耕家居新媒体与本地生活运营的高标美视界COO李老师，围绕这些核心议题展开深度对话。以下为访谈实录整理。

01 新媒体不是可选项，而是线下生意的前哨站

Q|很多泛家居企业至今仍在观望：新媒体到底跟线下渠道有没有关系？

李老师的判断非常明确：新媒体已经不是可选项，而是线下生意的必选项。她用了一个形象的比喻——新媒体就像军队中的前哨站。

核心是三个变量同时发生了变化：

流量入口变了。抖音、小红书等内容平台离消费者最近，谁在线上被看到，谁才有机会被选择。

资产形态变了。门店IP、内容素材、本地流量这些沉淀型资产，比一次性线下投放更有长期价值，能持续为门店带来客流。

经营方式变了。过去是坐店等客，现在必须主动经营同城。新媒体是线上种草—到店体验—成交交付—私域留存全链路的第一环。

高标美视界主攻抖音本地生活，涵盖终端门店培训带教、官号代运营、大场直播等，本质就是帮企业把这套前哨站搭建好。

02 本地生活：把店开到线上，24小时不打烊

如果说新媒体是线下生意的前哨站，那么离到店最近的那一站，就是本地生活。

Q|不少企业仍有疑虑：家居是重线下体验的品类，在本地生活上花力气到底值不值？

李老师的结论很直接：一定值。她建议把本地生活理解为把店开到线上去：

· 门店POI就是线上店铺的地址和形象

· 职人账号就是你的店员

· 团购券就是你的产品

· 短视频和直播就是介绍你、你的店和你的产品

团购券和视频内容只要不删除，就一直留在你的线上店铺里。你下班了，用户依然可以通过视频和团购券了解产品——这相当于一家24小时持续营业的店。

高标服务过的品牌，单月线上售券可达数千张，核销率和获客成本均优于同行。本地生活不是要不要做的问题，而是怎么做得更好的问题。

03 投流贵、到店难、直播带不动：根源是什么

Q|真正下场做的商家，往往一肚子苦水：投流越来越贵，来的客户只比价不到店，直播也带不动单。

李老师认为，根源可以概括为一句话：流量红利结束，效率分化开始。三个掣肘特别明显：

投流成本上升，内容同质化严重。来的大多是比价客，到店率一路下滑。

平台算法升级。抖音从内容互动权重升级为内容质量×交易效率×POI资产三维评分，自然流完播率权重从35%降至18%，老玩法正在失灵。

直播对人力和节奏要求极高。中小商家普遍面临播不动、也播不专业的困境。

所以解法不是投更多钱，而是从买流量转向经营内容+经营资产：经营好POI、门店资产、口碑评价；自然流与付费流合理配比；再借助AI和工具降低内容生产和直播成本。

04 从线上流量到到店客流：给客户一个必须到店的理由

Q|家居是大件、强体验品类，客户必须到店。怎么把线上流量真正变成到店客流？

李老师强调：引流到店的本质，是给客户一个必须到店的理由，而不是把流量硬导到店。

具体抓三件事：

内容种草与到店钩子。别只拍卖货视频，要拍免费量尺、免费设计、现场体验这类服务钩子，再把POI挂到门店上，客户刷到内容一键就能找到店。

预约制到店。用表单或企业微信提前锁定到店时间，门店提前准备，到店率和转化率都会提升。

线下体验设计。客户到店后要有WOW时刻——VR看效果、实物体验、方案演示，让客户觉得线上买不到这种体验。

家居实体门店要的是精准把意向客户引到店，不是泛流量曝光。指标别盯流量，要看到店率、到店转化率、成交额。

05 装修周期长达半年，如何把客户锁在品牌里

Q|把人引到店只是开始。装修周期动辄小半年，从定方案到入住，中间随时可能被同行截胡。装修是低频决策，怎么在这漫长的装修期里把客户锁住？

李老师的思路是：锁客的本质，是在决策链上提前卡位，再持续建立信任，把一次性成交变成全周期经营。

具体有四招：

前置介入。在装修设计、开工阶段就进场，把水电、柜体、家电这些决策节点先占住——先到先得。

全周期内容陪伴。跟着装修节点输出干货，比如水电阶段要注意什么，柜体尺寸怎么定，用专业度建立信任，别天天发广告。

社群+私域运营。建装修群、播报进度、节点提醒，让客户习惯有事就找你。

节点营销。开工、水电、瓦工、木工、硬装结束、软装进场——每一个节点都是触达和转化的机会。

关键是：让客户在决策的每个路口都能看见你的品牌。

06 能力怎么补：60天进阶路径，让店长从不会到能开播

Q|道理都懂，但一回到门店就傻眼：店员既不会拍视频，也不会开直播。怎么解决？

李老师认为，基础运营能力不支撑的时候，最好的方式就是系统化培训加带教。

高标有一套成熟的60天进阶路径：从平台认知、账号搭建、拍摄剪辑学起，再到直播运营、付费推广，同时叠加老师进门店实战教学，配套作业点评和每日复盘，做到即学即用、及时反馈。

高标已带教上千名店长，经过60天陪跑后，店长们普遍能够自己开播、自己发短视频，门店线上客流占比明显提升。

能力是练出来的，不是听出来的，关键就是让团队在真实账号上边做边学。

07 中小商家的务实路径：轻投入、重运营，五步走通获客闭环

Q|预算有限，做不起大投流、养不起直播团队，这条路还能不能走？

李老师给中小商家的答案是六个字：轻投入、重运营。

投流费、内容设备、场地等需要花钱的地方轻投入；对短视频内容、直播内容、团购券设计等运营环节做中投入。具体五步走：

第一步，1个门店账号+1个老板IP。老板自己出镜，真实人设比专业团队更有信任感，是成本最低的流量资产。

第二步，内容聚焦本地。多拍本地案例、本地装修痛点、门店实景，让平台把内容推给本地的准客户。

第三步，用好免费或低成本工具。POI、本地推、DOU+，以及高标的蜜蜂智播、客生客全域推智能软件，先小额测试再放量。

第四步，私域承接。把每个到店客户沉淀到私域，做复购和转介绍，把一次性客户变成终身客户。

第五步，异业抱团。跟本地装修公司、设计师、物业互相带流量，抱团取暖。

高标服务过的行业案例反复验证同一个理念：全员皆兵，每个人都有流量。

最后提醒一句：先跑通一个门店的获客闭环，看到正ROI再复制，别贪大求快。

写在最后

从坐店等客到主动经营同城，从买流量到经营内容和资产，泛家居行业的线下渠道正在经历一场深刻的经营方式变革。新媒体不是电商部门的专属战场，而是每一家线下门店都必须搭建的前哨站；本地生活也不是值不值得做的选择题，而是怎么做得更好的必答题。

关于高标咨询　高标咨询专注为泛家居行业提供全方位咨询、策划及落地服务。成立十余年来，高标与泛家居百余头部品牌深度合作，2022年获销售与市场中国杰出营销机构金智奖。高标秉承“升维求质，拓新求量”理念，以引领泛家居行业发展为己任，深入洞察市场变化，锐意创新，致力提供最贴心、最适配、最落地的全方位服务。