没有见面之前就已经听闻靳永江这个名字，见到真人后，第一反应是“这人很特别”，他身材并不高大，却目光炯炯，充满力量。那天的采访，靳永江给人留下了深刻的印象。他思维敏捷，快言快语，更难得的是他的见解，精辟而又独到。

一般而言，能及于此，要么天才型选手，要么长跑型选手。言谈中能够明显感受到：靳永江属于后者，他勤于思考、善于钻研，并且想到就去做，做了就做到位。

年销售额超3000万，都是“熟人”生意

空气能行业，有的人说竞争越来越激烈，生意不好做。但是对靳永江来讲，这个问题好像并不存在。2021年8月份才刚刚过去，他的销售额已经达到3000万，已经是去年的4倍。

靳永江淡定地说：“好多项目都是去年的延续，有些项目做了第一期，又做第二期、第三期，续签的单子比较多。”总结来说，就是“做熟人生意”。

这些“熟人生意”是怎么做出来的呢？靳永江讲述了几个老客户的服务过程，于轻描淡写中见做事之道：生意接了就要做好，事情做了就要做到位。他说：“打动甲方就两个，一个是咱的施工；另一个是咱的服务。尤其是服务。”

比如2020年他在云南承接了一个项目。慢工出细活，为了保证施工后项目的运行效果，他在这个项目上投入了更多的时间。甲方说“你们服务挺好，而且安装也很到位细致。”这个项目稳定运行着，今年，这位客户啥话也没说，直接就给了他一个1000多万的大项目。

去年还有一个其他人做的小项目出了些问题，听闻靳永江做事专业、靠谱，客户专程找到了靳永江。靳永江根据自己所学进行了一些改动，把一些不合理的地方都修正了过来，结果这个项目因为这些改动去年采暖季省了不少费用，客户一高兴，今年有新的项目他谁都信不过，立马就想到了靳永江。

还有一个已经开始做第三期的项目也是一样，因为项目做得好，客户的三期项目只认靳永江。

“熟人”生意背后，是营销渠道的“独辟蹊径”

靳永江做空气能，主做商用机。本以为他的“熟人”生意靠的是人脉，做工程做渠道做到一定程度，人脉资源就非常宝贵。却不想靳永江连连摇头说：“你别看我现在有这么多朋友、客户推荐人给我，但其实很多新客户都是以前不认识的。怎么让人家相信我，是门学问。”原来，这门“熟人”生意背后，是他“独辟蹊径”的营销创新。

靳永江创业后，第一要务是开拓新客户。善于思考钻研的他觉得网上找客户有戏，于是开始尝试网络推广。没想到，网络推广为他打开了开拓新客户的大门，而且让他转变了思路，也想办法让客户来找自己。

到现在，靳永江在网络推广方面越来越有自己的经验：什么时候推？在什么地方推？推给谁？推什么样的内容？如何用最有限的成本去获取最有效的潜在客户？靳永江长期的摸索和实践，为他创造了最有效的价值。“这两年，一到旺季我就不敢放开手去做推广，因为量太大，自己做不过来。”

“长跑型”选手的快言快语和“凡尔赛”

正是靠着自己一点一滴的积累，靳永江顺利拿下并完成了几个非常大型的项目，比如山东的托马斯国际学校整体泳池和采暖项目，比如当地空军部分的热水采暖项目，比如某大型酒店的泳池、客房热水采暖项目，最大的一个项目，面积就达到5万多平米。

虽然已经在自己的领地做得风生水起，虽然项目案例涉及到各个领域，获得了客户良好的口碑，但靳永江却说“还行”。听他的描述，感觉这并不是他故意“凡尔赛”式的自我夸赞，更像是站在更大的格局上来客观冷静看待。

他说：“其实行业的发展靠大家一起推动，我做的这些真的很有限。其实我觉得咱们空气能行业还是做得比较粗，放眼看去，整个行业的服务、规模等各方面都有待提升。虽然咱们中广欧特斯在行业内排名靠前，做得算是比较好的，但在品牌知名度上和一些家电品牌，如海尔这样的企业相比，还是有比较大的差距。但就是因为差距让我们看到，中广欧特斯还有这么多的进步空间，我们需要倒逼自己成为更优秀的自己！”

……

不盲目乐观，也从不消极待事，很多问题到了靳永江那边都可以被“轻描淡写”。这种“轻描淡写”的底气，在于不管是“独辟蹊径”的营销渠道建立，还是“熟人”生意的口碑累积，他都做到了两点：学会打破框架不断探索，既有生意便做扎实！