● 本报记者 宋维东

中国证券报记者日前从东北制药获悉，今年上半年，公司积极克服疫情、海运费用上涨等因素影响，敏锐捕捉市场信息，迅速响应市场需求，新增包括大型跨国企业在内的终端客户89个，实现原料药销售收入、销售利润稳步增长。

出口销量稳步增长

作为国内重要的药品生产和出口基地，东北制药拥有400多种化学原料药、医药中间体和制剂产品，是国内大型原料药生产企业之一，也是国际医药食品市场主流供应商。

公司是全球维生素C主要供应商、国内外左卡系列产品核心供应商。东北制药磷霉素钠占据国内70%以上的市场份额，并出口国际市场。公司还是全球氯霉素主要供应企业。此外，东北制药拥有国际最大的黄连素全合成生产线。目前，公司维生素C、左卡尼汀、磷霉素、黄连素、吡拉西坦等主要原料药已远销全球100多个国家和地区，拥有1000余家客户，是众多世界性知名企业的产品供应商及战略合作伙伴。

针对疫情影响，东北制药积极推动产品结构调整，不断丰富产品管线，提高服务能力，进一步加强与世界主流食品、保健品生产商等重要客户合作，并取得了长期供货的优质订单。同时，开发了多个国家和地区不同领域的潜力客户，拿到了出口订单，成功实现国际客户多元化。

“今年以来，面对海运费用上涨、市场竞争加剧等现状，东北制药深入与货运代理沟通，加快海运出运周期，降低海运费用。”东北制药原料销售公司负责人李立表示，公司及时更新产品信息，为客户了解市场、抓住市场提供决策依据，进一步提高客户黏度；同时，依托公司产品质量优势，主动、精准地开发高端客户。

今年上半年，东北制药原料药销售整体实现稳中向好，出口销量稳步增长。其中，维生素类、抗感染类、氨基酸类产品出口销售额增幅较大。

积极拓展市场

今年上半年，东北制药新开发的原料药终端客户中不乏大型跨国企业。从二季度公司原料药销售总体成交情况看，新终端客户占比超过16%，环比翻倍，市场拓展带来的效益持续显现。

“主动出击，拿出让客户满意的方案是赢得合作的关键。”李立说，“公司认真对照国际知名客户需求找不足，在深化服务的同时制定差异化的营销策略，不断提升产品竞争力。”

东北制药进一步分析市场数据和相关进度报告，为销售前方提供精准的客户开发方向，更好地开发新终端客户。

今年6月起，东北制药原料销售公司推行“赛马机制”，确保市场拓展取得更大实效。“以‘前有金山、后有老虎’为导向的激励政策，进一步激发了销售人员的动力。”李立说。

目前，东北制药正通过进一步提升服务水平等措施，为客户提供有针对性的解决方案，持续提高在全球产业链供应链中的影响力。

推动高端认证

为开拓更大国际市场，东北制药积极推动国际注册、高端认证。今年以来，公司已向欧洲药品质量管理局提交了维生素C、左卡尼汀及磷霉素氨丁三醇3个原料药产品的CEP认证申请。上述产品也是东北制药原料药主打品种。

CEP是欧盟对药品质量体系的认证，门槛高，也是药品进入欧盟市场的通行证。CEP不仅被所有欧盟成员承认，也被其他签订了双边协定的国家和地区认可。

以往在欧盟市场，东北制药维生素C产品只能作为食品添加剂和饲料添加剂进行销售。如果其作为原料药被欧盟认可，公司将打开欧盟成员国广阔的药用市场，对拓展国际高端市场具有重要意义。

作为国内大型原料药生产企业之一，东北制药在国际市场竞争中优势显著。东北制药是全球最大的吡拉西坦原料药生产商。早在2006年，公司就成为唯一获得欧盟CEP证书的国内吡拉西坦原料药生产企业。

目前，东北制药产品质量符合GMP、USP等最新标准，多个产品通过了欧盟CEP、美国FDA等国际高端认证，诸多主导产品通过美国、欧洲、日本、巴西等国家和地区的注册和质量审计。

据了解，东北制药2021年以来成功拿到涉及巴西、韩国、日本、拉脱维亚等26个国家和地区的51个药品注册证书。

“当前，国际市场原料药供给虽然充足，但优质原料药供给不足。公司将依托企业品牌、主打产品等资源，积极推进原料药产品升级，进一步提升原料药业务市场竞争力和国际影响力。”李立说。