白酒行业进入深度调整期后，“厂商关系”取代“价盘”，成为最先承压的一环：库存、利润、动销，三个词几乎概括了当下经销商的全部关切，也考验着每一家酒企与渠道打交道的方式。

10月29日，以“破局图强 共谱新篇”为主题的舍得酒业2026年经销商峰会在成都召开，来自全国各地的460余名经销商伙伴到场。会上，舍得酒业明确“五聚焦三创新”经营思路与“极致四力”治理框架，公布三项经销商能力建设举措，并首发品味舍得25周年纪念版。

在酒说看来，这场峰会的分量不在规格，而在姿态：新班子没有绕开现实，而是把经销商的痛点摆到台面上，用可执行的动作来回应关切。态度坦诚、方向清晰、打法务实，正是这场会议给经销商伙伴释放出的最明确信号。

革新有支撑，渠道有信心

调整期最考验一家酒企的战略定力。看一家酒企有没有定力，不能只看增长期跑得多快，更要看调整期守得住什么、敢不敢直面什么。

自融入复星以来，舍得酒业在行业引领、地方政府护航和大股东支持下，没有频繁换挡，而是把生态酿酒和品质定力贯穿周期。这种定力，既是舍得过去几年稳住基本盘的原因，也是今天推动渠道变革的底气所在。

行业调整期，渠道承压是现实，舍得酒业没有回避，而是选择正面回应，这本身就是战略定力的一部分。本次经销商峰会上，行业、政府与股东三方领导的发言，也从不同层面印证了这种定力，为经销商提供长期合作信心。

中国酒业协会理事长宋书玉在现场致辞中高度评价舍得酒业在生态酿酒与品质定力上的坚守，指出舍得酒业是最早提出生态酿酒的企业。同时他强调，当前酒业已进入深度调整期，消费与渠道持续变革，构建新型厂商关系是穿越周期的关键，寄语厂商携手共建新场景、共同服务消费者，同心同德共商未来。这番话从行业层面说明，舍得推动厂商关系升级，顺应的是行业调整的大方向。

地方政府与控股股东的表态，则从另外两个维度补足了信心。遂宁市人大常委会党组书记、主任雷刚用“三个底气”概括舍得酒业：坚守生态文化的品质底气，政企同心、股东同频的发展底气，与经销商彼此成就的共赢底气，并表示遂宁将持续优化营商环境、深化酒旅融合，打造“舍得来、舍不得走”的消费场景，推动企业成长与地方发展共生共荣。

复星国际董事长郭广昌表示看好并充分支持新班子推行改革，鼓励坚持客户优先、坚持产品力、坚持创新，以更透明的合作模式服务好客户。并重申复星视舍得为长期战略性业务布局，看好舍得的老酒与文化底蕴，未来将继续发挥复星的全球化布局、消费产业生态、科创与数字化等方面的优势，持续赋能舍得酒业。

酒说认为，舍得酒业此次的主动破局不是临时起意：行业层面有新型厂商关系的方向共识，地方层面有营商环境与酒旅融合的支撑，股东层面有资源支持，经营层面有战略定力与业绩基本面托底。对经销商而言，这些信号归结起来就是一句话：革新有支撑，合作有预期。

部署作战新地图：定方向、明路径、稳预期

对于渠道而言，最关心的其实是两件事：企业到底要做什么，我能得到什么。舍得酒业董事长兼总裁唐珲现场作了《新起点·新征程》主旨讲话，向经销商伙伴给出了一张作战地图——“五个聚焦、三项创新、四力提升”：

一是聚焦。聚焦核心单品（品味舍得、舍之道、沱牌特级T68）、核心市场、核心客户、核心终端、核心消费者，在缩量竞争环境下做减法，夯实存量基本盘。

二是创新。围绕新渠道、新人群、新场景，在存量之外找增量，新渠道指向兴趣电商、大型连锁零售（NKA）与即时零售，新人群指向低度化与新酒饮人群，新场景即封坛等酒旅融合场景。

三是提升。以极致产品力、极致品牌力、极致渠道力、极致组织力，把方向落到具体执行上。

产品力方面，坚持极致的质价比和性价比，通过越级竞争，打造诸如沱牌特级T68等更具竞争力的产品满足消费者需求。

品牌力方面，明确舍得“中国高端文化第一酒”、沱牌“高品质大众名酒第一品牌”的差异化定位。前者主打年份老酒、舍得文化，后者专注百元光瓶及百元盒装核心赛道，双品牌协同增强周期竞争力。同时，坚持做极致内容、极致体验、品效销合一，实现全面向C发展。

渠道力方面，明确“让每一个踏踏实实做市场的客户都能赚到钱”的目标。围绕这一目标，舍得酒业提出“扶优商、扶强商”“理顺价费，重塑渠道价值链”“价格置顶，线上线下协调发展”和“和渠道伙伴携手全面向C”四个战略重点。

组织力方面，推动全员从观念上开始向服务型组织转变，落实“一线服务客户、职能服务一线、共同服务消费者”机制，让舍得文化和舍得精神成为组织真正的竞争力。

会上，舍得酒业针对经销商的真实痛点，还系统性公布了营销破局及价费改革的具体举措，推动“五聚焦三创新四力提升”从作战地图转化为可落地的渠道红利。

从行业视角看，舍得酒业这套新打法最值得肯定的地方，在于它体现出一种系统化、长期化的经营取向：既有对周期压力的正面回应，也有对存量与增量关系的重新梳理，更有对厂商角色分工的再定位，整体上呈现出方向清晰、框架完整、执行有落点的特点。这种从全局出发、向长期用力的经营思路，对于经销商而言才能形成稳定预期，也是厂商命运共同体从理念走向实践的关键。

从“给政策”到“给能力”，推动厂商关系升级

作战地图定方向，落地则靠能力。舍得酒业此次针对性推出的三项经销商能力建设举措，正是把方向转化为渠道执行力的关键一步。具体来看：

一是“结对子计划”，领导班子人人挂客户、深入一线，及时了解业务动态并快速做出市场响应；二是“专家团帮扶计划”，由内外部专家组成团队，为核心客户提供一对一的企业转型、数字化建设、终端运营、团队管理等咨询；三是“星火燎原”创新项目，公司建立创新基金，鼓励市场本地化创新，探索新模式、新打法。

在酒说看来，这三项举措的共同点在于，以增加经销商自身能力为目标。从费用驱动转向效率驱动，从“企业给什么渠道接什么”转向“渠道缺什么企业补什么”，这是渠道价值链重塑的必经路径，也是本轮周期里厂商关系最具实质意义的一次升级。

本次经销商峰会上，舍得酒业还聘任优秀经销商为2027营销战略顾问委员，推动经销商从政策的接受者转变为经营的共建者，让最贴近市场的一线声音直达决策环节。这一安排的意义在于，厂商一体化不只是企业向渠道输出能力，也包括渠道向企业输入判断，双方在决策层面形成更稳定的互动机制。

与这份聘书相呼应的，还有峰会上首发的品味舍得25周年纪念版。从上世纪70年代舍得开始有计划储存老酒，到2001年舍得酒在西安、深圳双城上市，2026年正值品牌25周年，产品特别加入25年老酒，在品味舍得五代基础上升级口感体验。

更值得渠道关注的是其投放方式：限量2.5万箱，仅面向25座核心市场投放，实行限区域、限客户配额，顺价销售。在当下的量价生态下，“限量、限区、限客户、顺价”这四个词的分量，远大于一次新品发布本身。它既是一件有历史厚度的稀缺产品，也是一个渠道利润可预期的产品样本。

跳出舍得酒业个体，站在白酒行业发展的高度看，这一轮调整正在重写厂商关系的底层条款。库存周期拉长，考验的是厂家对发货节奏的克制；价盘承压，考验的是价费机制的透明；动销放缓，考验的是双方共同面向消费者的能力。

行业需要更多尊重时间的产品，需要更多尊重渠道的模式，需要更多尊重消费者的表达。而穿越周期这件事，说到底，是厂商把彼此写进各自的长期计划里，发展过程中的问题也只有通过更大的发展才能解决，新起点与新征程开启的关键在于厂商关系的更加稳固、市场政策的更加健全与渠道利益的更大保障。(酒说）